自社のサービスなどを提供するにあたっては

自分の魅力や伝えたいことを

どうやって

お客さまが知りたくなるように

伝えるかがポイントになってきます。

では、

お客さまが知りたいこととは何でしょうか。

価値を伝える３つの要素

そもそも、

サービスの魅力や価値を伝えるためには、

以下の３つの要素が必要とされています。

(1) 商品やサービスの特徴

商品であれば、規格や形状などの概要。

サービスならば、施術のメニューや特徴など。

(2) 商品やサービスの優位性

競合商品などと比較して、

どのような違いがあるか。（差別化）

(3) 商品やサービスを利用するメリット

お客さまがその商品やサービスを

利用することによって得られる

メリット、快感、喜びなど。

さて、

これらを伝えていくことになるのですが、

どのようにしていけば良いでしょうか。

一般的には、

まず自社のことを知ってもらうために、

競合他社との違いや、商品の特徴を

伝えますよね。上記でいう(1)と(2)ですね。

競合と比較して、どれだけ優れているか、

商品にどういう特徴があるかということを

伝えることに疑問を持つ人は少ないでしょう。

でも、冒頭を振り返って、

「自分の書きたいこと」を

「他者が読みたくなるように」書く

……ということを考えたとき、

本当にそれで良いのか、疑問が湧いてきます。

なぜなら、

商品の特徴も優位性も、

「自分の書きたいこと」のままだからです。

ここで、運営のサポートとして

関わらせていただいている痩身エステサロン

ローズアマービレさんの事例を紹介します。

修正前のサービス紹介の文章がこちら。

Amabile（アマービレ）とは音楽用語で愛らしくの意味。心のふれ逢いも大切に、頑張る貴女にご褒美タイム。セルゼロとは、ラジオ波/キャビテーション/LED/レーザーダイオード/吸い上げの「温める」「はじける」「柔らかくする」「吸い上げる」「引き締める」の理想的スリミング。凝り固まった凸凹肌にアタック！痩身効果大

詳しい人なら伝わるかもしれませんが、

特徴がメインの文章となっていますね。

お客さまが知りたいことは何か

「自分の書きたいこと」を

「他者が読みたくなるように」書く、

言い換えると、

「お客さまが知りたいこと」は

何なのでしょうか。

これは

男性か女性かで若干違うかと思いますが、

特に女性の場合、

最も知りたいのは、

商品やサービスの特徴や専門知識ではなく、

商品やサービスを利用したあと、

自分がどのような状態になるのか

（＝どんなメリットを享受できるのか）

……ということなんですね。

ですから、まずは、

サービス等を利用したあとの、

メリットを享受できた未来を

提示するのが良いことになります。

……で。

お客さまが知りたいこと

＝サービスを利用したあとのお客さまの未来

＝お客さま“が”どうなるか

……ということになるので、

お客さまが主語になるような

文章を構築すれば良いことになりますね。

一方、サービス提供者の立場で、

お客さまが主語になる文章を妄想（？）で

考えるというのは、文字通り妄想に

なりかねないので難しいですね。

では、お客さまが主語になる文章を

妄想ではなく、どうやって作るかというと……。

実は、手元にあるんですね。

お客さまが主語になる文章が。

そう、「口コミ（レビュー）」です。

お客さまが体験してくださったことを

お客さまが書いているので、

まさに、お客さまが主語の

お客さまの未来です。

これを活用しない手はないですよね。

過去の「口コミ」を見直し、

修正した結果がこちら。

「履いてきたパンプスがスカスカでびっくり」という口コミをいただくほど、すぐに効果を実感していただけます。最新痩身マシン「セルゼロ」やエステでお肌を綺麗にするだけではなく、カイロプラティックで姿勢を整え、若々しい本来の美しさを取り戻します。家事やお仕事をがんばる貴女にこそ、最高のご褒美タイムを。

……どうでしょうか。

まず、関心を持ってもらうことが重要です。

前回のブログでも記載したとおり、

文章には順番があります。

仮説検証